Применение концепции социального типа человека в процессе обучения

работников здравоохранения.

С.В.Пауков, ассистент кафедры акушерства и гинекологии лечебного факультета ФГАОУ ВО

Первый МГМУ им.И.М.Сеченова Минздрава России (Сеченовский Университет), зав.кафедрой

д.м.н., проф. С.А.Леваков.

Одной из задач по реализации Государственной Программы развития

здравоохранения в Российской Федерации является модернизация и оптимизация

процесса обучения и подготовки медицинских кадров. Привычные и затратные

экстенсивные методы обучения уже не отвечают поставленной цели и требуют внедрения

более современных, интенсивных способов интенсификации учебного процесса.

Исходя из существующей ситуации недофинансирования системы

здравоохранения, все большее значение в современной практике преподавания имеет

внедрение т.н. «маркетингового» подхода к обучению врачей и студентов на семинарах:

суть его в разработке

набора методов, позволяющих определить эффективную

стратегию обучения и разработать план действий для удовлетворения настоящих

и будущих нужд конкретных обучаемых.

Мы предлагаем рассмотреть один из методов создания подобного плана действий. Как

правило, преподавателю перед занятием приходится давать себе ответ на два ключевых

вопроса:

1.

Чему учить? ( объем даваемой информации, набор и соотношение теоретических и

практических знаний и навыков, формы и методы контроля усвоения информации

и т.п.);

2.

Кто мой слушатель? ( личностный анализ конкретного обучаемого)

Для ответа на первый вопрос используются такие инструменты как утвержденные

программы обучения студентов и повышения квалификации врачей, а также такие

современные методы обучения практическим навыкам, как моделирование реальных

ситуаций на стимуляторах, моделях и макетах. К сожалению, творчество преподавателя в

этом вопросе довольно ограничено рамками уже существующих для него положений и

регламентов.

Ответить же на второй вопрос поможет предлагаемая ниже методика модификации

поведения преподавателя в зависимости от личностного анализа своей аудитории при

применении концепции социального типа человека.

Поскольку себестоимость обучения специалистов в области здравоохранения

постоянно растет, то адекватное планирование поведения преподавателя в его

повседневной практике становится жизненно важным в плане достижения заданного

уровня знаний. Фридрих Ницше писал по этому поводу:

«...Я люблю храбрых; но недостаточно быть рубакой – надо еще знать, кого именно

рубить!...».

Классики современного психологического подхода к маркетингу A.Reise и J.Trout

отмечали, что для эффективного обучения преподавателю необходимо обладать как

можно более подробной информацией об учащемся для того, чтобы оценить свои

перспективы эффективного усвоения последним полученной им информации. При

микросегментации обучаемых становится ясно различимой разница между

индивидуумами .

В понятие «микросегментации» авторы включают не только общие принципы отбора

обучаемого ( специальность, потенциал, тип практики и т.п.), но и личностные качества

конкретного человека, с которым взаимодействует преподаватель.

Понятно, что все мы – люди, у каждого из нас, преподавателей, имеются свои

личностные особенности ( кстати, далеко не всегда приятные окружающим), но и у

обучаемого также имеются характерные, ему присущие качества и свойства характера ( и

тоже, не всегда нам нравящиеся). Однако, известно, что общение с человеком ( тем более

процесс его обучения) наиболее результативно именно тогда, когда учащийся находится к

состоянии комфорта - а комфортнее всего человек чувствует себя в общении с себе же

подобными по интересам и поведению особями. Поскольку именно студент является

объектом обучения, то в данном процессе именно он является более значимой стороной

– т.е. обучаемый искренне подстраиваться под преподавателя не будет ( ему этого просто

не нужно): следовательно, подстраиваться в общении приходится именно нам. Для

осуществления подобной подстройки преподавателю необходима любая имеющаяся об

обучаемых информация плюс данные личного наблюдения как за самим студентом

(одежда, украшения, мимика, тон речи, жесты), так и за окружающей его обстановкой.

Необходимо относится к обучаемому как к личности, знать, что он из себя представляет,

учитывать его вкусы и уровень знаний. Когда студент ощущает к себе такое отношение, он

становится весьма восприимчив к мнению своего преподавателя .

Сущность искусства учителя состоит в умении добиваться успеха, работая с

обучаемым, в том числе и с «плохим», «трудным». Сразу хочется оговориться, что в

природе не существует такой особи, как «трудный студент или слушатель» : трудным он

становится, прежде всего, тогда, когда не соглашается с нами ( внешне или внутренне) в

процессе коммуникации. Другими словами, «трудным» такой обучаемый является только

для конкретного преподавателя.

Причина этого несогласия, нередко – это неумение «подстроиться» под обучаемого, что

является одной из основных причин возникновения конфликтов в рабочей обстановке.

Для облегчения работы по «подстройке» к обучаемому автором психологической

теории коммуникативных игр Тимоти Ф.Лири предложена практическая концепция

определения т.н. «социального типа» человека.

В отличие от теорий НЛП, соционики, психиатрии и т.п. понятие «социальный тип»

основано только на внешнем поведении человека и не имеет отношения к его внутренней

сущности ( т.е. это понятие «не лезет в голову» собеседника за ответом на вопрос: «А

почему это так?»). Социальный тип имеет отношение только к внешней стороне личности

– т.е. это не психологическая, а именно поведенческая оценка человека и чем меньше мы,

в процессе общения с обучаемыми будем копаться в их психологии – тем корректней и

успешней будет эта оценка. Определение социального типа человека производится

исключительно по результатам оценки его поведения, что существенно упрощает

диагностику.

Правильная оценка студента и модификация поведения преподавателя в зависимости от

ее результатов – ключ к разрешению множества «безвыходных» ситуаций в общении с

ним. Это умение диагностировать ( сегментировать) социальный тип собеседника и

временно изменять собственное поведение дает учителю возможность управлять

ситуацией в процессе обучения. Сегментация своих студентов для преподавателя - то же,

что снятие мерки для портного - она позволяет «примерить» предлагаемый подход в

коммуникации каждой целевой группе обучаемых.

Для описания полезности определения «социального типа» хорошо подходит т.н.

«концепция айсберга»: как и айсберг, любой человек «высовывает на поверхность» для

обозрения окружающими лишь незначительную часть свой личности. То, что окружающие

видят – и есть поведение человека. Невидимыми остаются: отношение к окружающему,

психологические потребности и желания. Однако, как лед в айсберге одинаков по своей

структуре как на видимой вершине, так и в невидимом основании, так и, определив по

поведению человека его социальный тип, мы узнаем и о его скрытых потребностях и

желаниях с целью сделать процесс его обучения более эффективным.

В литературе существует множество т.н. «бехевористических»

( поведенческих) теорий, описывающих потребности и мотивы поведения человека.

Наиболее известны из них теория А. Маслоу ( «пирамида потребностей») и Ф.Херцбергера

( «шкала потребностей»), а также многие другие (McGregor, McCinley). При всей своей

корректности, описанные теории страдают некоей академичностью, т.к. малопригодны

для практического применения в практике работы преподавателя в условиях дефицита

времени на лекции или семинаре, т.к. требуют довольно серьезной теоретической и

практической подготовки.

Теория «социальных типов» была предложена коллективом авторов под

руководством Тимоти Ф. Лири, который творчески переработал имеющееся

бехевористическое «наследство» и , как результат, предложил гораздо более практичную

теорию с меньшим количеством основных, определяющих поведение человека

потребностей: т.н. принцип PARASSO.

В состав этих потребностей входят:

•

Power Потребность в контроле за происходящем

•

Achievement Потребность в достижении результата

•

Recognition Потребность в признании со стороны окружающих

•

Affiliation Потребность в любви и позитивных отношениях

•

Safety/Security Потребность в безопасности

( физической/психологической)

•

Order Потребность в наличии порядка, логики

Исходя из подобного расположения, следует, что существуют сходные и

взаимосовместимые потребности (напр. признание и результат), а бывают и

взаимоисключающие (безопасность и результат любой ценой). Понятно, что человек, для

которого наиболее значима нужность людям и нежелание портить ни с кем отношений

будет себя чувствовать очень дискомфортно в общении с тем, для кого значимы

тотальный контроль над происходящим вокруг и достижение результата любой ценой ( у

первого просто возникнет ощущение, что его «душат»). Как уже было упомянуто выше,

люди стараются общаться с подобными себе, т.е. с теми, кто обладает схожими

психологическими потребностями и избегают тех, у кого эти потребности диаметрально

противоположны ( как в приведенном примере). Сразу хочется отметить, что у каждого

психически здорового человека имеются все названные потребности, но в разных

«пропорциях»: как правило, одна – определяющая и 2-3 вторичных. Именно основная

потребность обуславливает тот или иной тип поведения ( социальный тип).

Описав вышеназванные потребности, авторы распределили их в определенном порядке в

зависимости от двух критериев:

- степени самоконтроля личности ( т.е. ее эмоциональности);

- степени стремления влиять на окружающих ( т.е. ее авторитаризме).

В результате были определены четыре основных типа поведения человека, т.е.

социальных типов:

- Директивный ( Driver, доминирующий интраверт);

-Аналитический (подчиняющийся интраверт);

-Экспрессивный ( доминирующий экстраверт);

-Дружелюбный ( Amiable, подчиняющийся экстраверт).

Потребности каждого из социальных типов были расположены следующим образом

Социальный тип человека – это его «зона комфорта», то есть его естественное

поведение, которое обычно наблюдается при общении с другими людьми ( в том числе и

с незнакомыми). По этому поведению окружающие воспринимают и оценивают других

людей, а следовательно, и исходящую от них информацию.

Как уже говорилось выше, 70% своего времени человек старается проводить в свей

«зоне комфорта», т .е. с людьми похожего или совместимого социального типа. Исходя из

постулата о наличии одной ведущей и нескольких вторичных потребностей, можно

утверждать, что поведение человека обуславливается социальным типом, для которого

эта ведущая потребность характерна. Соответственно, и для каждого индивидуума

свойственно наличие всех четырех социальных типов, но в разной индивидуальной

пропорции ( напр. 50-30-15-5%) – поведение же определяется соотношением первых двух

( напр. директив-экспрессив по поведению и скорости усвоения новой информации

отличается от директива-аналитика ). Совместимы бывают только соседние в

расположенной выше матрице социальные типы: не бывает в норме Директив-

Дружелюбный или же Аналитик-Экспрессив – это уже расщепление личности, схизис

( шизофрения). Естественно, что для человека спокойного, вдумчивого, склонного к

анализу и прогнозу ситуации будет большим удовольствием общаться с таким же

собеседником, чем с человеком, который говорит: «Давай сначала сделаем, а потом

посмотрим – что из этого выйдет!». Такой визави будет им воспринят, как человек просто

несерьезный. В то же время собеседнику он сам покажется малоприятным вязким

«тормозом», диалог с которым весьма для него сложен.

Практическое преимущество данной теории определяется тем, что социальный тип

человека – постоянен: он основан на личных предпочтениях конкретного индивидуума, а

также на бытующих в конкретном обществе предпочтениях. Никто не любит

неожиданностей – человек, выходящий за рамки «ярлыка» чувствует себя дискомфортно,

также, как и «обманутое в ожиданиях» окружение. Именно это заставляет нас 70%

времени проводить в «зоне комфорта» .

Социальный тип – явление стабильное и не меняющееся на протяжении всей жизни.

Однако, поскольку у каждого из нас наличествуют все четыре социальных типа, при

необходимости на занятиях преподаватель может на время «активизировать» нужный

ему недоминирующий тип. Например, при необходимости в написании учителем -

Экспрессивом научной работы он «включает» свою имеющуюся недоминирующую

аналитическую «часть» поведения, однако это – явление сугубо временное: при

отсутствии необходимости поведение быстро возвращается в исходное для него

комфортное состояние, обусловленное присущим ему доминирующим социальным

типом.

Как уже указывалось, социальный тип человека обуславливает его поведение.

Почему же именно оно было выбрано авторами теории как основная детерминанта в

коммуникации? Согласно определению, «поведение – это видимые действия или реакция

на действия окружающих», а также «вообще какие-либо действия или реакция человека».

Диагностика соц.типа на основании типичного поведения позволяет в значительной

степени избежать субъективного влияния человека, производящего оценку, повысить

объективность наблюдения и значимость выводов. В отличии от психологии, которая, по

словам Т.Райса, «дает диагноз, но не назначает лечения», оценка поведения дает

возможность сконцентрироваться на действиях и поступках человека, а не на

особенностях его личности, позволяет регистрировать объективно существующие факты, а

не формулировать субъективное мнение оценщика. Правильно поставленный «диагноз»

позволяет преподавателю эффективно модифицировать свое поведение в отношении

учеников на семинарских занятиях/коллоквиумах и заседаниях СНО для облегчения

последними усвоения предлагаемой информации.

Оценка поведения, как было показано в предложенном авторами матриксе,

производится по двум основным показателям:

- Assertiveness: стремление человека воздействовать на окружающих- властность,

авторитаризм ( кстати, большинство людей в популяции не стремятся оказывать

воздействие на окружающих);

- Responsiveness: способность человека реагировать на действия окружающих

( эмоциональность, самоконтроль).

В качестве примера попробуем оценить социальный тип широко известной личности - экс-

премьера Великобритании Маргарет Тэтчер.

Несомненно, что по шкале авторитаризма она получает практически наивысшую оценку

( чиновник такого ранга просто не может быть иным). Памятуя о ее прозвище «железная

леди», умении владеть собой, «сохраняя лицо» в любой ситуации, высокую оценку она

также получает и по шкале эмоциональности. Пересечением этих двух оценок будет

правый верхний квадрант, что соответствует директивному социальному типу ( кто бы

сомневался!). Однако, если определение ведущего социального типа особых сложностей

обычно не вызывает, то выяснение вторичного соц.типа требует анализа: поскольку

М.Тэтчер является, по основному типу, Директивом, то вторичными могут быть только

Экспрессив или же Аналитик ( т.к. расположены рядом). Поскольку присущей Экспрессиву

внешней эмоциональностью она явно не обладает, то получаем диагноз: Директив-

Аналитик. Зная это, не сложно спланировать собственное поведение при общении с

подобным собеседником, а также рассчитать – что именно нам будет необходимо

использовать в его обучении ( например, схемы, расчеты, слайды с минимумов текста и

украшений, короткую и ясную постановку задач и максимальную практичность

упражнений).

Исходя их того, что авторитаризм является горизонтальной осью, соц. типы можно

подразделить на «правые» ( склонные к нему) и «левые» (не склонные влиять на

окружающих): к первым относятся Директив и Экспрессив, ко вторым – Аналитик и

Дружелюбный. К примеру, на вопрос: «Где будет учиться твой сын?» - «правый» ответит:

«Будет поступать в МГУ!», «левый» же: «Пусть решает сам».

Поведение же «правых» и «левых» соц.типов также имеет существенные отличия друг от

друга. «Правые» ( Директив и Экспрессив):

- сами стремятся к сотрудничеству с преподавателем;

- действуют и отвечают быстро, не особо раздумывая;

- постоянно склонны рисковать;

- легко принимают всю ответственность на себя;

-весьма разговорчивы и коммуникабельны.

Поведение «левых» диаметрально противоположно, они:

-не стремятся к сотрудничеству, с ними сложно дискутировать;

-поступают весьма осмотрительно, после всестороннего анализа;

-всячески стремятся избегать возможного риска;

-стараются не брать на себя ответственность;

-в общении молчаливы и склонны больше слушать.

По оси ординат в матрице отложена эмоциональность, способность к самоконтролю.

Соответственно, имеющиеся соц.типы можно разделить на «верхние» (Директив и

Аналитик) и «нижние» (Экспрессив и Дружелюбный). Для «нижних», людей с высоким

уровнем эмоциональности ( слабым самоконтролем), характерно следующее:

-высокая степень дружелюбия к окружающим;

-ориентация именно на межличностные отношения;

-открытость и искренность с посторонними;

-горячность в поведении;

-восприятие ЛЮБЫХ замечаний ( в т.ч. и по работе) на свой счет.

Последнее является весьма существенным фактором, который необходимо учитывать при

общении: не стоит начинать работу с ними с критики, даже из благих побуждений – это

немедленно вызовет ответную агрессию.

Для «верхних» соц. типов с низким уровнем эмоциональной лабильности ( высоким

самоконтролем) характерным будет такое поведение:

- дисциплинированность ( они не опаздывают сами и не терпят этого от окружающих);

-ориентация на решение деловых проблем (шутки и байки от преподавателя для них

просто противопоказаны – они считают это напрасной тратой времени);

-серьезность ( это не означает отсутствие чувства юмора – просто они не склонны хохмить

в рабочее время);

-спокойствие на занятих и в быту.

Сводя вышеприведенные характеристики по эмоциональности и авторитаризму в единое

целое, можно описать типичное поведение различных социальных типов.

Директив:

- стремится быстро достичь результата, увидеть плоды своих усилий;

-хорошо разрешает конфликты в группе ( директивным путем);

-эмоции окружающих не влияют на его поведение и принимаемые решения;

- дисциплинирован, любит контролировать себя и окружающих;

-работает по существующим стандартам.

Экспрессив:

-любит быть в компании, в центре внимания;

-стремится стать лидером или работать на лидера;

-обожает комплименты и похвалу;

-энергичен, быстро двигается;

-стремится быстро добиться успеха в любом деле;

-быстро принимает решения и начинает действовать;

-отношения с окружающими строит «под настроение».

Аналитик:

-имеет творческое воображение;

-целеустремлен;

-терпелив и доброжелателен;

-постоянно собирает и оценивает информацию, перепроверяет данные;

-вдумчив, хороший слушатель;

-спокоен.

Дружелюбный:

-хороший член команды, зависим от других партнеров;

-добросовестен и постоянен;

-старается ни с кем не портить отношения, любой ценой избегает конфликтов;

-любит устанавливать позитивные взаимоотношения с окружающими;

-любит похвалу и комплименты.

Таким образом, исходя из вышеизложенного, необходимо помнить, что:

- Директивы обладают высоким уровнем авторитаризма и низкой эмоциональностью;

-Экспрессивы обладают высоким уровнем авторитаризма и высокой эмоциональной

лабильностью;

-Аналитики не авторитарны и слабо эмоциональны;

-Дружелюбные не авторитарны и очень эмоциональны.

Знание этих основных характеристик поведения позволит преподавателю спланировать

свои действия на занятии адекватно имеющемуся студенту или слушателю курсов.

Однако, для проведения дифференциальной диагностики социальных типов,

позволим себе уточнить некоторые их характеристики:

Аналитик ( подчиняющийся интроверт), человек, который хочет знать все детали и

доказательства, стремится быть правым. Старается все объяснить теоретически, т.к.

основная потребность – это безопасность ( своя личная, пациентов). Для него характерно

следующее:

•

Часто окружен компьютерами, гаджетами;

•

Старается понять фундаментальные причины;

•

Старательно впитывает информацию;

•

Все анализирует, любит таблицы и диаграммы;

•

Очень точен и пунктуален, особенно, если это касается цифр и дозировок;

•

Считает, что для успешного выполнения работы достаточно интенсивно

обмениваться информацией с окружающими;

•

Хочет быть правильным/правым;

•

Требует от преподавателя точности и аккуратности;

•

В дискуссиях направляет русло спора, разъясняет;

•

Раздражается от сюрпризов и неопределенности;

•

Динамика обучения: системно и медленно;

•

Любит аккуратность и детали;

•

Стиль общения – структурированный;

•

Решения – продуманные, взвешенные.

Для влияния на Аналитика от преподавателя потребуется следующее:

•

Способ влияния : методичность в изложения материала;

•

Вопросы: задавать детализированные;

•

Демонстрация поддержки его мыслей и впечатления от его статуса;

•

Высказывание детальных знаний предмета преподавателем ( это жизненно

необходимо);

•

Преимущества: доказательства ( квотация) – нужны ссылки, статьи;

•

Завершение семинара: детализированное суммирование изложенной темы.

Для хорошо подготовленного преподавателя работать с Аналитиком – одно

удовольствие (если только сдерживать собственную экспрессивность).

Однако, этот соц.тип практически не ведется на эмоциональные преимущества, как «У

нас европейское качество лечения», «У нас европейский GMP», «У нас учиться –

престижно!». Более того, в работе с ним требуется набраться терпения – материал он

усваивает медленно и системно, спешка и попытки «дать еще больше новой

информации» эффекта не имеют.

Директив (доминирующий интроверт), человек, весьма ценящий, прежде всего

свое время. Основная потребность – достижение быстрого результата. Его поведение

характеризуется следующим:

•

Очень рационально расходует свое время ( не любит ждать);

•

Не тратит время на посторонние разговоры;

•

Выходит из себя, если не может заниматься делом;

•

Использует органайзеры и т.п. – для экономии времени;

•

Любит активные виды спорта

•

Одевается официально, в вещах всегда порядок;

•

Хочет быть главным, навязывает свое мнение;

•

Требует от преподавателя конкретики;

•

В дискуссии – начинает, руководит ее течением;

•

Раздражается, видя нерешительность и медлительность;

•

Динамика: решительно и быстро;

•

Любит продуктивность;

•

Стиль: здесь и сейчас!

•

Решения: окончательные и без объяснений;

•

Планирует недалеко.

При работе с Директивом следует помнить о его основной потребности ( результат)

и неприятию напрасной траты его времени. Поэтому рекомендуется:

•

Способ влияния: конкретика;

•

Вопросы: уместные, закрытые;

•

Поддержка их действий ( «Мы вам поможем в ...»);

•

Демонстрация практического опыта преподавателя;

•

Предлагаемые преимущества того или иного метода лечения: осязаемые и

конкретные;

•

Демонстрация нашего очарования от его конкретных результатов;

Возможности психологического давления на Директива практически нет, поэтому в

работе с ним следует проявлять осторожность – второго шанса продуктивно

поработать с ним он может и не предоставить.

Экспрессив ( доминирущий экстраверт) – обучаемый, постоянно старающийся

произвести впечатление на окружающих, быть в центре внимания. Его основная

потребность , как и у Директива – это быстрое получение результата и признание

со стороны.

Для поведения экспрессива характерно, прежде всего, следующее:

•

Открыт и дружелюбен;

•

Любит зрелищные виды спорта ( футбол, хоккей);

•

Часто с собой имеет фотографии семьи и друзей;

•

Может рассказать о своем отпуске, выходных;

•

Теплый и дружелюбный, но не боится отказывать;

•

Ориентирован на личное общение, напорист;

•

Неорганизован, в вещах – беспорядок;

•

Без контроля часто не доводит дело до конца;

•

Хочет вызывать преклонение, казаться неординарным;

•

Требует от нас проницательности;

•

На занятиях задает вопросы и исследует новые направления, не имеющие

отношения к теме семинара;

•

Раздражается, сталкиваясь со скукой и рутиной;

•

Динамика: быстрота и спонтанность ( что сейчас в голову взбредет);

•

Любит признание неординарности своей личности;

•

Стиль: откладывание « на потом»;

•

Решения: спонтанные (под настроение).

На занятиях Экспрессив-обучаемый наслаждается общей картиной и быстро устает от

перечисления деталей, вплоть до полного выключения. Любит слушать примеры из

практики и разглядывать слайды с фотографиями. Может внезапно заинтересоваться

посторонними делами и интерес к занятию у него пропадает . Особенно тяжело с ним

работать для преподавателя -Аналитика.

Способы влияния на Экспрессива:

•

Гибкость, терпение - не раздражаться от их внезапных дурацких вопросов

•

Ad maximum комплиментов и похвалы

•

Вопросы: направленные на будущее ( планы, перспективы)

•

Поддержка их идей ( даже самых бредовых)

•

Демонстрация оригинальности и творческого подхода

•

Преимущества: глобальные (концепции)

•

Демонстрация впечатления от их личности и гибкости

•

Оптимальное закрытие: прямое ( да или нет?) – как и Директиву, им надо

продавать здесь и сейчас

Дружелюбный ( подчиняющийся экстраверт) – человек, основой потребностью

которого является безопасность ( своя, организации и пациентов), а также стремление

быть нужным людям и ни с кем не портить отношения. Для поведения Дружелюбного

характерно:

•

Окружает себя психологическими барьерами;

•

Остается в одной позиции в течении длительного времени, стремясь развивать

взаимоотношения с людьми;

•

Не любит подвергаться давлению, стремиться избегать подобных ситуаций;

•

Не любит принимать сложные решения;

•

Не экономит время;

•

Нередко перегружен работой, т.к. не может отказывать людям;

•

Не любит менять окружающую его обстановку;

•

Хочет быть любимым / позитивно воспринимаемым;

•

Требует приятных эмоций, дружелюбия;

•

На семинарах стремится к гармонии, помогает коллегам;

•

Раздражается, сталкиваясь с нетерпением и натиском;

•

Динамика обучения: медленно и с комфортом;

•

Любит внимание;

•

Стиль: потом или попозже;

•

Решения: учитывает мнение окружающих ( неоднократная смена решений)

Дружелюбный интересуется своим личным участием в делах, предпочитают знать все

детали и получать минимум сюрпризов. Любит, когда окружающие интересуются его

отношением к делу. В общении – приятен и неконфликтен, однако, именно он

является одним из самых «трудных» учеников – он часто обещает и практически

ничего не делает для выполнения данного ему поручения (доклад, презентация).

Причина этого – в наличии потребности не портить ни с кем отношения: он много

обещает всем, но времени для выполнения обещаний ему всегда не хватает. Способы

работы с подобным обучаемым:

•

Влияние: дружелюбие;

•

Вопросы: неугрожающие (открытые);

•

Поддержка их чувств и эмоций;

•

Демонстрация позиции: совместная работа ( обещание помощи);

•

Выказывать впечатление от их знаний и эрудиции;

•

Постановка задачи должна включать принятие на себя конкретных обязательств т к

определенному сроку ( в этом случае, ему будет проще его выполнить, чем не

выполнять – он не хочет портить с вами отношений). Конечно, при таком способе

работы другом он вам не станет, однако других способов, кроме как быть

предельно ассертивным, в работе с ним нет.

Таким образом, для различных социальных типов, при влиянии на окружающих,

характерно следующее.

Директив:

•

Сила характера

•

Настойчивость

•

Указания

•

Сдержанность

•

Соперничество

•

Убежденность в своей правоте

Аналитик:

•

Оперирование фактическими данными

•

Детальный анализ

•

Логические аргументы

•

Последовательность поведения

•

Демонстрация примеров

•

Действия на основе разработанного плана

Экспрессив:

•

Социальная стабильность

•

Возбуждение интереса окружающих к своим делам

•

Личная мотивация, вознаграждения

•

Личные взаимоотношения

•

Благосклонность и похвала

•

Вдохновение

Дружелюбный:

•

Личные взаимоотношения

•

Оказание помощи

•

Приемлемые предложения

•

Стремление к взаимопониманию с окружающими

•

Приспособляемость

Учет изложенных выше данных относительно типичного поведения и способов

воздействия на обучаемых со стороны преподавателя, при их принадлежности к

различным социальным типам, позволяет выстроить адекватную систему

взаимодействия с ними и избегать ошибок, способных это взаимодействие

разрушить. В таблицах ниже приведено суммирование сильных и слабых сторон

каждого социального типа, а также их типичные характеристики и методы

воздействия на клиента:

Знания плюсов и минусов, а также типичных характеристик различных социальных

типов обучаемых явно недостаточно для повседневной рабочей практики

преподавателя – без конкретики в отношении модификации его поведения на

занятиях эта информация носит чисто академический характер.

В этом разделе статьи мы предложим читателю методы изменения поведения на

занятии и проведения самого занятия в зависимости от того – какой именно

социальный тип обучающихся мы видим перед собой. Для проведения диагностики

социального типа собеседников на первичном занятии у нас имеются буквально

считанные минуты, поэтому именно открытие семинара является критичным для

определения преподавателем своего поведения в дальнейшем.

Ниже предложены диагностические критерии для распознавания различных

социальных типов обучаемых:

Особенности ведения разговора:

-наклонение : повелительное (директив,экспрессив), сослагательное (аналитик,

дружелюбный.);

-темы разговора: результат (директив), детали (аналитик), перспективы, новизна

( экспрессив), безопасность (дружелюбный);

-задаваемые вопросы:

конкретика (аналитик), клиническая эффектривность (директив), личные (друж.),

несерьезные, отвлеченные (экспрессив);

-интерес к деталям: аналитик (+++), дружелюбный (++), экспрессив (+), директив

(-);

-продолжительность диалога ( по восходящей): директив-аналитик-

дружелюбный-экспрессив.

Особенности восприятия информации на занятиях:

•

Директивный тип: быстрое понимание, быстрое принятие решения;

•

Аналитический тип: долго размышляет над услышанным, решение принимает не

сразу. Особое внимание – логичность и доказательность изложения;

•

Дружелюбный тип: неторопливое усвоение информации, в принятии решения

требуется настойчивость со стороны преподавателя;

•

Экспрессивный тип: легко проходит все стадии обучения, легкое принятие

решений. Особое внимание со стороны преподавателя - яркой визуальной

поддержке на занятиях.

Дискуссионные стили:

Директив: спорщик, требующий конкретики и фактов;

Аналитик: молчалив, больше слушает;

Экспрессив: шумлив, эмоционален – использует в качестве аргументов слова

«лучше», «качественней», «быстрее» и т.п.;

Дружелюбный: предпочитает в вами согласиться во всем.

Дифференциальная диагностика различных социальных типов обучаемых

нужна, в первую очередь, для модификации поведения преподавателя на занятии -

необходимо установить соответствие (пейсинг, «отзеркаливание») своего поведения с

таковым своих учащихся - визави. Это соответствие-ключ к установлению

уважительных и конструктивных взаимоотношений учителя и ученика , помня о том,

что у различных социальных типов имеются различные ведущие стимулы для

уважения собеседника:

•

Директивный стиль – ценит

ЧЕСТНОСТЬ;

•

Аналитический стиль – ценит НАДЕЖНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ;

•

Дружелюбный стиль – ценит

ВОСПРИИМЧИВОСТЬ;

•

Экспрессивный стиль – ценит ОБЩЕНИЕ С НИМ.

Различные социальные типы обучаемых, при прохождении этапов занятия

(окрытие, презентация, дискуссия, закрытие) ведут себя по-разному.

На стадии открытия и мотивации:

•

Экспрессивный и Дружелюбный: охотно отвечают на вопросы о себе т.к. их

основные психологические нужды – это признание и создание дружеских

отношений с окружающими;

•

Директивный тип : основная потребность – контроль. Он согласится на короткий

социальный диалог, ответы краткие и по существу;

•

Аналитический тип: потребность-порядок и безопасность. Охотно отвечает на

логичные и конкретные вопросы преподавателя;

Поэтому мы рекомендуем короткое и четкое представление себя, цели и основных

пунктов проводимого занятия- это оптимально для всех социальных типов. Важно не

забыть сообщить – когда можно задавать вопросы ( в противном случае экспрессив и

директив будут постоянно перебивать изложение материала своими вопросами, а

аналитик и дружелюбный предпочтут смолчать).

В процессе занятия преподаватель задает аудитории вопросы как с целью

привлечения ее внимания, так и для понимания степени усвоения материала

слушателями. Однако, и тут различные социальные типы реагируют на задаваемые им

вопросы по-разному.

Директив:

•

Предпочитает закрытые вопросы ( на которые можно ответить «да» или «нет»);

•

Сдержанно относится к логичным открытым вопросам ( т.е. требующим

развернутого ответа);

•

Не любит визуализирующих вопросов ( типа «А как Вы себе представляете..?» или

«Можете ли Вы себе представить следующую ситуацию…?»).

Аналитик ( помним, что эти люди сами любят играть роль учителя):

•

Предпочитают открытые вопросы, т.к. любят показать эрудицию и логичность

мышления;

•

Сдержанно относятся к закрытым вопросам, т.к. эти вопросы классифицируют и

проясняют понятия;

•

Не любят визуализирующих вопросов, т.к. испытывают трудности с фантазией

Дружелюбный:

•

Предпочитают открытые и визуализирующие вопросы, т.к. они помогают

установлению отношений с собеседником;

•

Не любят закрытых вопросов ( они воспринимают их угрожающими)

Экспрессив:

•

Реагируют на все виды вопросов, т.к. прежде всего любят слушать себя.

(Это как раз тот случай, когда на заданный закрытый вопрос – т.е.требующий ответ

«да» или «нет» вы получите развернутый ответ с комментариями и встречным

вопросом ).

После объявления темы и ее составляющих, преподаватель приступает к их изложению –

при этом, планируя занятие, стоит учитывать, что у различных социальных типов имеются

опреленные предпочтения в плане аспектов практического применения того или иного

вида терапии или способа клинического обследования

Экспрессив – поскольку основной потребностью является достижение результата, то

особенно приемлемой будет инфорамция относительно эффективности того или иного

метода лечения, а также удобстве его для пациентов ( напр. многообразие способов

применения, форм выпуска или же наличие специальных приспособлений для

применения);

Дружелюбный – эффективность и безопасность для него – это основные мотивы, т.к. он

беспокоится о благополучии отношений с пациентами. Нередко интересуется ценой – т.е.

«считает деньги в карманах пациентов». Цена интересует только с точки зрения

платежеспособности пациента ( «Ой, как дорого!»);

Аналитик – в информации предпочитает безопасность и удобство для врача и пациента..

Директив - предпочитает быстрый результат, соответственно ему, прежде всего,

интересны сведения о сравнительной эффективности методов лечения: желательно

предлагать качества, предлагающие подобный результат. Цена для Директива – обычно

не проблема, ему просто надо ее знать .

При работе с использованием статистической информации необходимо также учитывать,

что

•

Директивный тип: реагирует на факты, слабо поддается вербальному убеждению.

Хорошо поддается влиянию статистики и цифр. Верит на слово только тем

преподавателям, которых уважают;

•

Экспрессивный тип: реагирует на свежую информацию, поддается убеждению с

помощью графиков и диаграмм. Предпочитает «новую» информацию;

•

Аналитический тип: реагирует на логично изложенные факты, предпочитает

научную статистику и материалы, цифры;

•

Дружелюбный тип: предпочитает беседу, во время которой можно направлять

диалог с помощью визуальной поддержки ( слайды с фотографиями и рисунками).

Соответственно, и рекомендация имеющейся у преподавателя научной информации

( статьи, монографии) должно учитывать нижеследующие факторы:

•

Основная целевая группа для применения статей и ссылок – обучаемые

аналитического типа, которым необходимо подтверждение услышанного;

•

Директивный и экспрессивный типы менее склонны к изучению статей ( только

как доказательства)- «Ага, ну потом почитаю…»;

•

Дружелюбный тип внимательно просмотрит публикацию, но , обычно только из

вежливости .

По окончании занятия, рекомендуется сделать т.н. «суммированное закрытие» - т.е.

кратко изложить лишь основные тезисы, которые должны закрепиться в сознании

слушателей – это наиболее критично для аналитического и директивного социального

типа ( удовлетворение их потребности «все разложить по полкам»). Дублируя сказанное в

суммированном закрытии с помощью заключительного слайда, мы также закрепляем

материал в сознаниях «нижних» социальных типов – экспрессивного и дружелюбного.

Таким образом, возможность определить социальный тип слушателя и,

соответственно, модифицировать проведение преподавателя в соответствии с

имеющимися у студента потребностями и особенностями восприятия, дает существенное

улучшение результата обучения в его повседневной преподавательской практике.

Литература:

Авидон И.,Гончукова О. Психологический тренинг, СПб.: Речь, 2008, 192 стр.

Лири Т. История будущего. — Киев: Янус Букс, 2000, 345 стр.

Пауков С.В Маркетинг фармацевтической продукции, М.:ГЭОТАР-Медиа,2007,336 стр.

Пауков С.В. Современный менеджмент., М.: УЦ Фармация, 2017, 420 стр.

Leary T., The Interpersonal Diagnosis of Personality. — 1957, p. 234-36

Leary T., Changing My Mind — Among Others. — 1982, p. 117-18

Riese A., Trout J. et al. Positioning – The Buttle for Your Mind, Paperback, 2001, p.76-79

Townsend J. et al. Facilitation, Station Approach: Management pocketbooks, 1999, p.240-45