Элективный курс: «Культура делового общения»

Педагог: Марина Ю.А.

Конспект занятия.

Тема: «Психологическая культура делового разговора».

Цель: формирование культуры делового общения в условиях учебного или будущего реального

взаимодействия в предпринимательстве.

Задачи:

- познакомить обучающихся со

спецификой делового общения как динамичного процесса, с опре-

делением структуры и содержания понятия «психологическая культура делового разговора»;

- стимулировать формирование высоких нравственных принципов и следование им в повседнев-

ной жизни;

- прививать навыки культуры в общении со сверстниками и взрослыми.

Возраст: 14-15 лет

Форма организации образовательного процесса: групповая и индивидуальная

Форма занятия: презентация

Методы: минилекция, моделирование проблемных вопросов, тренинговые игры.

Оборудование: листы для конспектирования инструкций.

I

. Организационный этап.

Приветствие.

День добрый, присаживайтесь. Рада всех вас видеть, надеюсь, наша сегодняшняя встреча

пройдет с пользой и удовольствием.

II. Подготовительный этап.

1.

Тема занятия.

Хорошие манеры прибыльны.

Бизнес – это умение разговаривать с людьми.

«Самое полезное из всех искусств – искусство нравиться»

Филип Честерфил

«Для успеха в жизни умение обращаться с людьми гораздо важнее обладания талантом»

Джон Леббок

Вопросы к группе: глядя на высказывания знаменитых людей сегодняшней встречи, как вы

думаете, о чем сегодня пойдет речь? Может кто-то расскажет о своих предположениях? (Ответы

учащихся).

Тема сегодняшней нашей встречи: «Психологическая культура делового разговора».

2.Цель - изучение способов эффективного делового общения в условиях учебного или

будущего реального взаимодействия в предпринимательстве.

3. Введение.

Психологическая культура делового разговора — ϶ᴛᴏ единство знаний, отражающих

закономерности психической деятельности собеседников и умение применять данные знания в

конкретных деловых ситуациях, что позволяет создать благоприятный психологический климат

деловой беседы и процесса коммерческих переговоров, производить хорошее впечатление о себе,

использовать приемы разрядки отрицательных эмоций и самоуспокоения, защищаться от

некорректных собеседников и партнеров, ставить вопросы и отвечать на них, опровергать доводы

оппонента и умело его выслушивать, а также использовать технику бесконфликтного общения с

собеседниками различных психологических типов. Рассмотрим эти приемы и способы

поведенческой техники более подробно в порядке их перечисления. Начнем с создания в процессе

деловой беседы и в ходе коммерческих переговоров благоприятного психологического климата.

III. Основной этап.

3.1. Теоретическая часть.

Создание благоприятного психологического климата.

Чтобы расположить к себе собеседника или партнера по переговорам, ни при каких

обстоятельствах не следует стремиться к достижению односторонних выгод для себя. Заметив

возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для

себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для

последующих переговоров. Поэтому прежде всего необходимо заинтересовать партнера своим

предложением. Нужно так повести разговор, чтобы ваш партнер сам высказал то, что вы хотели бы

услышать от него. Для этого надо встать на его точку зрения и попробовать увидеть вещи под его

углом зрения. Существует несколько эффективных приемов, разработанных крупным

специалистом в области человеческого общения Д. Карнеги, которые позволяют в самом начале

деловой беседы быстро расположить к себе партнера и при необходимости безболезненно для его

самолюбия склонить к вашей точке зрения.

Суть одного из них заключается в том, что в самом начале разговора, как бы вскользь,

отдельными фразами вам следует начать внушать партнеру сознание его собственной значимости

или авторитета фирмы, которую он представляет. Но делать это надо искренне, не сбиваясь на

дешевые комплименты. И тогда его расположение к вам будет обеспечено.

Во время делового разговора очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру.

В этом заключается один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотношениях деловых

людей. Задавайте вопросы, на которые вашему партнеру приятно будет отвечать. Поощрите его к

тому, чтобы он рассказывал и о достижениях своей фирмы. Поощряйте других говорить о самих

себе.

Д. Карнеги утверждал, что все люди любят свои имена. В деловом общении очень важно

обратиться к человеку по имени как можно более непринужденно, давая понять, что его имя для

нас много значит. Он рекомендовал записывать в специальную книжку имена всех людей, с

которыми приходится иметь деловые контакты, и регулярно (например перед сном) ее

просматривать. Тогда, встретив случайно одного из таких партнеров, поприветствовав его и

обратившись к нему по имени, вы не только доставите ему удовольствие, удивите его своей

памятью, но и получите аванс доверия на будущее сотрудничество.

Во время переговоров бывает очень трудно отстоять свою точку зрения. Но никоим образом

нельзя делать это с помощью спора, поскольку, как известно, в девяти случаях из десяти спор

кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной

правоте.

Если вы спорите или возражаете, вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет

бессмысленной, ибо вы никогда не добьетесь расположения вашего партнера. Поэтому решайте

сами, что для вас является более предпочтительным: показная победа или его расположение. Когда

партнер не прав, то можно дать понять ему это взглядом, жестом или интонацией. Но если вы

прямо скажете, что он не прав, то нанесете прямой удар по его самолюбию и чувству собственного

достоинства. Это вызовет у него желание защититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить

свою точку зрения.

Если вы начнете с фразы: «Я вам это докажу», то это будет равносильно тому, чтобы

сказать: «Я умнее вас». Естественно, что такое заявление вызовет у вашего партнера внутреннее

сопротивление и желание сразиться с вами прежде, чем вы начнете спорить с ним.

Такое поведение вашего партнера вполне закономерно. Он продолжает верить в то, что

привык принимать за истину, и ваше недовольство, вызываемое сомнением в справедливости

сложившегося у него мнения, заставляет его искать всяческого оправдания и цепляться за него.

Совершенно очевидно, что такой человек дорожит не самой идеей, а своим самолюбием, для

которого возникает угроза. Доказать что-либо ему в этом случае просто невозможно.

Как же быть, когда партнер явно неправ? В данном случае можно прибегнуть к фразе:

«Подумать только, я-то считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим

факты». Можно сказать по-другому: «Я думаю иначе. Но, конечно, и я могу ошибаться. Со мной

это бывало. Надеюсь, вы меня поправите, если я в чем-то буду неправ». Допуская возможность

ошибки со своей стороны, вы избежите затруднительного положения.

Никогда не спорьте с партнером. Не говорите ему, что он неправ. Проявляйте уважение к

его мнению. Будьте с ним немного дипломатом. Опыт делового общения свидетельствует о том,

что в словесном поединке почти невозможно заставить партнера изменить свое мнение. Личная

критика или категорическое осуждение не приводят к переубеждению, а только вызывают дух

сопротивления, стремление оправдать себя, встать на защиту своей чести. Для достижения

коммерческого успеха можно позволять партнерам побеждать вас в незначительных спорах.

Спорные вопросы следует решать тактично, дружелюбно и с действительным стремлением понять

точку зрения вашего собеседника.

Не говорите партнеру обидных слов. Психология спора подчиняется закону

«эмоционального зеркала»: нервозность одного рождает нервозность другого, злость порождает

злость. Чтобы ваше слово подействовало, говорите деликатно, не оскорбляя.

В технике, обеспечивающей создание благоприятного психологического климата, очень

важное место отводится доверительному взаимопониманию, которое в деловом общении создается

выполнением следующих поведенческих действий.

1. Сокращайте физическую и социальную дистанцию. Начиная с первого контакта приветствуйте

собеседника искренней улыбкой, доброжелательным взглядом и крепким рукопожатием, вставайте

ему навстречу, обращайтесь к нему только по имени и отчеству.

2. Постоянно показывайте ваше желание понять позицию собеседника. Уясните, что он хочет, а

затем излагайте свои доводы и предложения с позиции его интересов, раскрывайте их пользу

именно для него. При этом ориентируйтесь на желаемый собеседником результат.

3. Старайтесь выявлять положительные качества вашего собеседника, предполагайте только его

хорошие намерения и выражайте свою заинтересованность в перспективах ваших

взаимоотношений.

4. Выражая собственные чувства, учитывайте эмоциональное состояние собеседника.

5. Подчеркивайте равенство позиций, ищите единство в интересах и мнениях, ведите себя

уверенно, спокойно и доброжелательно, но без нежелательных для вас уступок.

6. Эмоционально поддерживайте разговор (активное и внимательное слушание, легкие кивки

головой, доброжелательное выражение лица, постоянные реплики типа «Да, да...», «Я вас

слушаю»). Собеседник видит ваше желание его слушать и сопереживать и потому проникается

чувством благодарности к вам за это.

Многочисленные психологические исследования позволили выявить факторы,

обеспечивающие любому человеку хорошее психологическое самочувствие. Кратко результаты

этих исследований можно сформулировать так: если вы хотите, чтобы у вашего собеседника

(партнера или клиента) было хорошее настроение, вам надо всего лишь:

· улыбаться;

· смотреть ему в глаза;

· сосредоточить на нем все свое внимание;

· установить с ним положительный контакт с помощью мимики и жестов;

· говорить с той же скоростью и в том же голосовом регистре, что и ваш собеседник;

· положительно отзываться о личности собеседника, его действиях и позиции или показывать, что

вы относитесь к нему с симпатией и уважаете как человека, независимо от его возраста, пола и

социального положения;

· показывать, что вы уважаете своих коллег и свое предприятие;

· демонстрировать своим поведением, мимикой и жестами, что вы доброжелательный,

радующийся жизни человек, который находится в ладу с самим собой и окружающими;

· вести себя спокойно и непринужденно;

· выглядеть опрятным и отдохнувшим.

Перерыв. Физ.минутка. Игра «Атомы» .

Согнуть руки в локтях и прижать их к плечам – это «атом». «Атомы» постоянно двигаются

и время от времени объединяются в «молекулы». Число «атомов» в «молекуле» может быть разное.

Оно определяется тем, какую цифру назовет ведущий. Все двигаются и объединяются друг с

другом в зависимости от этого. Объединяются таким образом: нужно стать лицом друг к другу,

касаясь предплечьями. В конце игры называется число, равное всем участникам.

3.2. Теоретическая часть.

Существует множество приёмов повышения эффективности общения, преодоления коммуникатив -

ных барьеров. Назовем некоторые из них.

1.

Приём "имя собственное" основан на произнесении вслух имени-отчества партнера, с ко-

торым общается работник. Это показывает внимание к данной личности, способствует

утверждению человека как личности, вызывает у него чувство удовлетворения и сопрово -

ждается положительными эмоциями, тем самым формируется аттракция, расположение ра-

ботника к клиенту или партнеру.

2.

Приём "зеркало отношений" состоит в доброй улыбке и приятном выражении лица, сви-

детельствующем, что "я - ваш друг". А друг - это сторонник, защитник. Возникает чувство

защищенности у клиента, что образует положительные эмоции и вольно или невольно фор -

мирует аттракцию.

3.

Приём "золотые слова" заключается в высказывании комплиментов в адрес человека,

способствующих эффекту внушения. Тем самым происходит как бы "заочное" удовлетворе-

ние потребности в совершенствовании, что ведёт также к образованию положительных эмо-

ций и обусловливает расположенность к работнику.

4.

Приём "терпеливый слушатель" вытекает из терпеливого и внимательного выслушива-

ния проблем клиента. Это приводит к удовлетворению одной из самых важных потребно -

стей любого человека - потребности в самоутверждении. Её удовлетворение, естественно,

ведёт к образованию положительных эмоций и создаёт доверительное расположение клиен -

та.

5.

Приём "личная жизнь" выражается в привлечении внимания к "хобби", увлечениям кли-

ента (партнера), что также повышает его вербальную активность и сопровождается положи -

тельными эмоциями.

Если человек общителен, это еще не значит, что с ним приятно разговаривать. Есть люди, которые

своей общительностью надоедают каждому буквально с первых минут разговора. Посмотрите вни -

мательно, разве мало вокруг таких людей? А вы - приятный собеседник?

3.3.Практическая часть.

Упражнение на общение «Расскажи о…»

Цель: тренировка навыков уверенного общения.

Предмет рассказывает о хозяине.

Каждый из участников берет в руки любой принадлежащий ему предмет и от лица этого предмета

рассказывает о своем обладателе. Другие предметы (вернее их обладатели), могут задать ему

любые вопросы о его хозяине.

Упражнение на общение «Восточный базар»

Цель: потренировать навыки делового общения, выявить и проанализировать различные стратегии

достижения цели в деловом общении.

Инструкция:

«Какие ассоциации возникают у вас при упоминании такого словосочетания

как «восточный рынок»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, воришки, бойкая

торговля).

Замечательно!

Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно

надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом

из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько

раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол

(лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите

к горке и вытягивайте 8 бумажек. В течение следующих 5 минут вам придется уговорами,

спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два

покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести дорогой товар, подойдут к тренеру

и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели

со стороны свои и чужие стратегии поведения в данном упражнении.

Обсуждение:

— Что вам позволило так быстро справиться с заданием?

Вопрос ко всем участникам: — Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные

тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца,

пытались выйти сразу на всю аудиторию и др. )

— Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

Упражнение на общение «Как мы похожи!»

Цель: потренировать навыки общения, лучше узнать друг друга, обсудить вопросы, связанные

с установлением контакта.

Просьба, группе разделиться на пары. Каждая пара должна как можно быстрее найти

и записать по 10 характеристик, верных для них обоих. Нельзя писать общечеловеческие сведения,

такие как «у меня две ноги». Можно указать, например, год рождения, место учебы, хобби,

семейное положение и т. д.

После того как 10 характеристик записаны, каждый член группы выбирает другого партнера

и повторяет то же самое с ним.

Тот, кто быстрее всех найдет по 10 качеств, объединяющих его с пятью другими участниками,

получает приз.

Обсуждение:



Легко или сложно было выполнять это упражнение?



Легко ли было искать общее с другими участниками?



Что помогало быстро устанавливать контакт с другим человеком?

3.4.Заключение.

Психологическая культура делового разговора — это единство знаний, отражающих

закономерности психической деятельности собеседников и умение применять эти знания в

конкретных деловых ситуациях, что позволяет создать благоприятный психологический климат

деловой беседы и процесса коммерческих переговоров, производить хорошее впечатление о себе,

использовать приемы разрядки отрицательных эмоций и самоуспокоения, защищаться от

некорректных собеседников и партнеров, ставить вопросы и отвечать на них, опровергать доводы

оппонента и умело его выслушивать, а также использовать технику бесконфликтного общения с

собеседниками различных психологических типов.

IV. Рефлексивный этап. Самооценка деятельности.

Каждому из участников предоставляется возможность сказать несколько слов о занятии,

собственных впечатлениях, эмоциях. Заключительные слова произносит психолог.

Вопросы:

1. Как вам понравилось выполнять задания?

2. Что нового вы узнали, запомнили?

3. Поможет ли это знание при построении отношений с людьми, а в деловой сфере пригодится?

V. Итоговый этап.

1. Шерринг.

2. Спасибо всем за работу. До свидания!

Литература:

1.

Бороздина Г. В. Психология делового общения : учебник. - 2-е изд. - М. : Инфра-М., 2008. -

С. 103-133.

2.

Каменская Е.Н. Психология и этика делового общения. – Ростов н/Д: Феникс, 2004.-224с.

3.

Ковальчук А. С. Основы имиджелогии и делового общения : учеб. пособие. - 5-е изд. -

Ростов н/Д, 2007.

4.

Колесникова Т., Колесников А., Алехина Е. Психология делового преуспевания. - М. :

Владос-Пресс, 2001.

5.

Кузин Ф. Культура делового общения: практическое пособие. - 5-е изд., перераб. и доп. - М. :

Ось-89, 2008.

6.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры.М.,1993. – 258с.

7.

Непряхин Н. Гни свою линию: Приемы эффективной коммуникации. - М. : Альпина Бизнес

Букс, 2007.

8.

Сорокина А.В. Основы делового общения. Конспект лекций. –Ростов н/Д: Феникс,2004.-

225с.

9.

Чернышева Л. И. Деловое общение : учеб. пособие. -М.: Юнити-Дана, 2008.

10.

Чеховских М. И. Психология делового общения : учеб. пособие. - 22-е изд., стереотип. -

Минск : Новое знание, 2008.

11.

Шейнов В.В. Психология и этика делового контакта. М.,1996.- 290с.

(Дополнительная

информация

для

выступления)

Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к какому типу характера

принадлежит собеседник. Быстро и точно определив его психологический тип, вы уже не

рискуете нечаянно его обидеть, а станете соответствующим образом реагировать на него, чтобы

изменить направление беседы в нужном направлении и добиться от нее больших результатов.

Поэтому имеет смысл рассмотреть основные психологические типы собеседников и наиболее

целесообразную тактику общения с каждым из них.

ПОЗИТИВНЫЙ ЧЕЛОВЕК. Самый приятный тип собеседника, добродушный и

трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По

отношению к нему нужно занять следующую позицию:

· вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов;

· следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом;

· в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

ВЗДОРНЫЙ. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он

нетерпелив, несдержан и возбужден. По отношению к нему следует вести себя следующим

образом:

· обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы;

· всегда оставаться хладнокровным:

· когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять

их;

· следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения;

· привлечь его на свою сторону;

· беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его

негативной позиции;

· в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда

атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее;

· за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».

ВСЕЗНАЙКА. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него

есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться следующих

правил:

· посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой;

· время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

· дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;

· при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам

выразить свою точку зрения;

· иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

БОЛТУН. Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход

беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так:

как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной

личности;

· когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит

связь с предметом беседы.

ТРУСИШКА. Для этого типа собеседника характерна неуверенность при публичных

выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может

выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

· задавать ему несложные информативные вопросы;

· обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание;

· помогать ему формулировать мысли;

· решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;

· обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»;

· специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это тактично.

ХЛАДНОКРОВНЫЙ, НЕПРИСТУПНЫЙ. Такой собеседник замкнут, обычно чувствует

себя вне времени и пространства, а также, что хуже всего, вне темы и ситуации беседы. Все

кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом

необходимо:

· заинтересовать его в обмене опытом;

· спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано.

Конечно, нам всем было бы интересно узнать: почему?»;

· в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

НЕЗАИНТЕРЕСОВАННЫЙ. Тема беседы вообще не интересует такого собеседника. Он

бы охотно «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

· задавать ему вопросы информативного характера;

· придать беседе интересную и привлекательную форму;

· попытаться выяснить, что интересует лично его.

«ВАЖНАЯ ПТИЦА». Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной.

Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. С таким собеседником вы должны

вести себя следующим образом:

нельзя позволять разыгрывать ему роль гостя;

· нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с

остальными участниками беседы;

· не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и

других лиц;

· очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».

ПОЧЕМУЧКА. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать

вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с

таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

· все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если вы беседуете с

ним с глазу на глаз, то переадресовывать вопрос ему самому;

· на вопросы информационного характера отвечать сразу;

· без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

Наряду с рассмотренной выше классификацией психологических типов собеседника

существуют другие, более детальные их классификации. К числу их относится и классификация

типов людей, встречающихся в ситуациях, связанных с работой, которую предложила известная

американская социолог и консультант по менеджменту Джен Ягер. Рассмотрим эту

классификацию, а также те тактические приемы поведения, которые предлагает этот ученый. В

этой классификации выделены следующие категории людей, с которыми можно встретиться за

деловым завтраком, обедом или ужином, в своем учреждении или при работе с клиентами и

покупателями.

ЛОМАКА. При первой встрече с людьми этой психологической категории ни в коем случае

не требуйте от них ответить «да» или «нет». Таким людям, прежде чем принять какое-либо

решение, нужно, чтобы их долго обхаживали. С подобными собеседниками лучше встречаться

несколько раз, чтобы между встречами проходило некоторое время, нежели пытаться вытянуть

ответ сразу.

Такому человеку процесс обхаживания, уламывания, когда его долго уговаривают

согласиться, столь же важен, как и само окончательное решение. Если вы сумеете снизойти к

нерешительности ломак и будете предоставлять им побольше вариантов для выбора, они

предпочтут именно вас, а не других.

ЛЮБИТЕЛЬ РЕШАТЬ ВСЕ С ХОДУ. Такой человек в противоположность ломаке должен

принять решение непременно к концу встречи. Если вы намерены и дальше иметь с ним дело, а от

окончательного решения хотели бы уклониться на первой встрече, сделайте так, чтобы, пользуясь

каким-либо предлогом, перенести принятие такого решения на другое время. Поскольку закрыть

вопрос так или иначе придется, вы должны быть начеку, иначе ваш партнер может вынудить вас

ответить «да» или «нет», чтобы покончить с данной темой. Покажите, что вам понятны

устремления собеседника, но пусть прозвучит и то, что вы смотрите на дело иначе. При этом

успокойте его и подтвердите, что решение вопроса не за горами.

РАЗВЕДЧИК. Это такой собеседник, который, прикрываясь вниманием и заботой о вас,

выуживает конкретные сведения, а сам ничего взамен не сообщает, а если и выдает какую-либо

информацию, то она часто оказывается не имеющей отношения к делу. Факты и мысли, которыми

вы с ним поделились, он способен использовать против вас или передать их другой фирме.

Остерегайтесь каждого, кто задает слишком много вопросов. Если вы поняли, что не стоит давать

такому собеседнику слишком много информации, просто смените тему разговора или сами

начните интересоваться его делами, в свою очередь начав засыпать его вопросами.

НАСТАВНИК. Это тот, кто действительно заботится об успехе ближнего, часто даже в

ущерб себе. Если вам удастся распознать такого человека, вы можете извлечь большую пользу для

себя, потому что наставник сведет вас с другими людьми, которые также сумеют помочь вам в

вашем деле. Как же опознать такого собеседника? Первый признак — слова «а вот я вас научу»,

или «я вам подскажу», или «давайте-ка я вас свяжу с таким-то» и т. п.

ХВАСТУН. Разговаривая с таким человеком, вам придется набраться терпения и

выслушивать его рассказы о победах и достижениях не только на профессиональном поприще, но

и на личном фронте. Старайтесь не подчеркивать ваши успехи: хвастун чувствует всю зыбкость

своего положения и стремится полностью овладеть вашим вниманием. Лучше всего дать такому

собеседнику нахвастаться вволю. А когда он иссякнет, перейдите к делу, которым предстоит

заниматься. Чтобы поднять заниженную самооценку хвастуна, как можно больше подчеркивайте

его успехи и заслуги, но не делайте это нарочито. Можно также попросить его совета или

поинтересоваться его мнением о чем-либо, не имеющем прямого отношения к предмету деловой

встречи.

РАССКАЗЧИК. Люди этой психологической категории стремятся сообщить все до

мельчайших подробностей и даже то, что не имеет никакого отношения к теме деловой беседы.

Например, если у рассказчика накануне была какая-то особенно приятная или скорбная дата, то он

непременно должен поделиться с вами всем, что с этим связано. В этом случае можно просто

усесться поудобнее и насладиться повествованием рассказчика. Проявляйте сочувствие,

поддержку, не осуждайте его. Однако не следует при этом терять бдительность: ведь в беседе с

другими такой собеседник может изложить совсем нежелательные для вас служебные или личные

подробности вашей жизни.

МАНИПУЛЯТОР. Такому собеседнику надо во что бы то ни стало владеть ситуацией: он

способен навязать свою волю во всем, начиная от темы беседы и кончая вопросом, кому платить

по счету. На деле же он не уверен в себе и не может положиться на свою интуицию в процессе

развития событий. Поэтому он пытается манипулировать любой фразой, любой ситуацией. За

таким собеседником надо внимательно следить. Сохраняйте спокойный и уверенный тон, ведь вы

проникли в его немудреную тактику поведения.

УДАРНИК. Это тот человек, предназначением и привязанностью которого является работа.

Так что вам, вероятно, придется услышать, что он «работает как проклятый». Отнеситесь к нему

сочувственно и выразите восхищение его преданностью делу. Только не пытайтесь доискаться

причин такого одностороннего взгляда на жизнь, ибо для тех, кто страшится общения с людьми и

свободного времени, труд представляет собой скрытую форму защиты. Во время встречи ударник

будет постоянно напоминать вам, что у него нет времени спокойно побеседовать с вами, что ему

пора на работу, что он спешит и т. п., поэтому принимайте любой предложенный им вариант:

лучшего не будет. Этот собеседник больше нуждается в том, чтобы рассказывать о своей работе,

нежели в том, чтобы узнать о вашей. Так что надо набраться терпения и слушать.

ВЫНАШИВАЮЩИЙ СКРЫТЫЕ ПЛАНЫ. Люди такой категории приглашают вас на

деловое свидание под каким-либо предлогом. И только если вы будете проницательным и

внимательным слушателем, вы в какой-то мере догадаетесь, что истинная причина встречи была

совсем иной. Например, кто-то из сослуживцев зовет вас отобедать и заодно обсудить отчет, над

которым вы работаете. И только когда обед уже в разгаре, вы вдруг понимаете, что этот скрытый

аферист просто хочет у вас что-то выведать.

ДОМОРОЩЕННЫЙ ПСИХОЛОГ. Такому собеседнику надо непрерывно анализировать

все, что бы вы ни сказали. Не думайте, что это касается вас одного. Тем не менее этому человеку

нужно подтверждение его домыслов. Поэтому надо подыграть такому доморощенному психологу,

сказав что-нибудь в таком духе: «Как вы проницательны, а я об этом даже не подумал». Или: «как

тонко вы смотрите на вещи! Да из вас вышел бы настоящий психолог».

ВЕЗУНЧИК. Это человек, который уже достиг чего-то такого, чего пока не удалось

другому участнику (или участникам) встречи и теперь испытывает потребность всем поведать эту

историю, не спрашивая, хотят другие это слушать или нет. Ничего не поделаешь, нужно запастись

терпением и выслушать везунчика. Возможно, кстати, его история поможет почерпнуть вам что-

нибудь полезное. Если вы догадываетесь, что человеку такого склада просто необходимо

поделиться своей удачей с окружающими, не принимайте эти проявления за принижения ваших

собственных заслуг. У него благие намерения.

НЫТИК. Такой человек, независимо от того, как идут его дела, всегда живет своими и

чужими неприятностями. Если, общаясь с подобным субъектом, вы будете выглядеть излишне

бодрым и довольным, это может привести его в настоящую ярость, поэтому терпеливо слушайте и

соглашайтесь, что в жизни порой приходится бороться; при этом вовсе не требуется выглядеть

столь же побитым и загнанным, как ваш собеседник. Старайтесь не упоминать в качестве

контраргумента о радостях бытия, ибо это только усугубит его состояние тревоги.